Давайте представим: в магазин завезли первую партию цветов. Как их расположить, чтобы представить каждый сорт в лучшем свете?
Давайте представим: в магазин завезли первую партию товара. Все цветы находятся в прекрасном состоянии. Как их расположить, чтобы представить каждый сорт в лучшем свете?
Цветы — необычный товар, поэтому их расположение в торговом зале отличается от остальных товаров. В такие минуты на помощь цветочникам проходит мерчандайзинг – это система продвижения товара на месте продаж.
Маркетинговое проектирование
В последнее время систему мерчандайзинга называют маркетинговым проектированием. Она включает в себя четыре элемента: атмосфера магазина, информация внутри магазина, выкладка товара и работа продавца.
Начнем с того, как создать правильную обстановку в магазине цветов, располагающую к покупкам. Атмосфера в магазине — надежный инструмент влияния на потребителя. Именно в ней заложен общий образ торговой точки. Атмосфера магазина является важной частью цветочного мерчандайзинга. Можно сказать, что она объединяет все приемы увеличения продаж: выкладка товара, оформление витрин, расположение мебели в торговом зале.
Каждый элемент атмосферы, например цвет или запах, создает самобытную специфику торговой точки. Цветочные магазины или салоны не нуждаются в парфюмированной отдушке, так как естественный аромат растений мгновенно приковывает обоняние покупателя. Считается, что клиенты относят расслабляющую атмосферу к наиболее привлекательным характеристикам магазина.
Визуальные детали интерьера, такие как информация о цветах, графические картины или фото, также концентрируют внимание покупателя на продукции. Информация о товаре, в том числе расположение ценников, влияет на комфорт покупок. Имеют значение расположение и цвет ценников. Если они перепутаны, имеют неопрятный поврежденный вид или содержат информацию, которая никак не относится к нужному сорту цветов, то покупатель сто раз подумает, прежде чем отдавать свои деньги за букет сомнительного качества.
Теперь вспомним про аудио сопровождение. Наверняка у вас есть композиции, вызывающие конкретные ассоциации и воспоминания? Именно это свойство мерчандайзеры умело применили в оформлении торговых помещений. Музыка должна быть ненавязчивой, она звучит фоном, но незаметно контролирует темп передвижения гостей магазина. Композиции соответствуют образу жизни человека, не создают помех для совершения сделки.
Наконец, продавцы-консультанты, флористы и менеджеры благоприятно влияют на потенциальных покупателей, если они: приветливы, внешне привлекательны, знают ассортимент магазина, вызывают доверие.
Витринное освещение, т. е. прожекторы или точечную подсветку, располагают на внешних витринах, чтобы привлечь внимание прохожих к магазину. Но, если внутренне пространство цветочного магазина позволяет, можно разнообразить обычные торговые стеллажи. Особенно эффектно смотрятся стеклянные полки с зеркальными вставками. Они визуально преумножают ассортимент, а дополнительные лучи света придают яркости бутонам и листьям.
Витринистика
Оформление цветочных витрин - признанное искусство флористики. Это направление даже получило собственное название - витринистика. Оно существует и развивается уже более 50-ти лет, поэтому в разных странах сложились разные традиции оформления цветочных витрин. Западные цветочные магазины каждое утро выносят большую часть своего ассортимента на улицу и располагают его вдоль помещения магазина. Неприметные цветочные горшки и аскетичные вазы создают непринужденную домашнюю атмосферу цветочного магазина. Никакого искусственного освещения или спецэффектов. Только естественная красота природы во всех ее проявлениях.
Среди наиболее известных в мире цветочных магазинов отличились Banchet в Нью-Йорке и Belles Fleurs в Праге. Оба магазина предпочли натуральную красоту бутонов. Их витрины украшены крупными фигурами из цветов и растений, все второстепенные элементы декора также представлены из живых природных материалов.
В России наблюдается обратная тенденция. Отечественные флористы любят экспериментировать со стилями, поэтому большинство цветочных витрин, особенно в крупных городах, напоминают живописные картины с захватывающим сюжетом.
Достаточно будет нескольких изящных композиций, дополненных декором или цветным освещением. Ассортимент, который не уместился на подготовленной витрине, можно также живописно разместить в торговом зале цветочного магазина. Но тут возникает проблема: надо организовать пространство таким образом, чтобы помимо внешней эстетики, клиенту было удобно совершить покупку.
Товар в цветочном магазине можно расположить по нескольким принципам.
Первый, самый простой, тематическая принадлежность. Одинаковые сорта цветов, одинаковый тип упаковки, похожие открытки или игрушки и т.д. Эргономичный способ, так как покупатель сможет найти все необходимое по аналогии.
Второй - приоритетный. Товары располагаются по полкам в зависимости от стоимости. Получается, что самый дорогой букет занимает премиальное место на стеллаже, чтобы клиент его точно заметил.
Третий - сопутствующие товары. Плюшевые игрушки, открытки, декоративные корзинки и прочие «бонусы» к букетам приносят неплохой процент к выручке. Поэтому мерчандайзер или флорист создает красивую картинку на витрине для того, чтобы покупателю захотелось самостоятельно ее повторить и купить все части наглядной композиции, сколько бы она не стоила.
Оптовые базы
На оптовых базах ситуация немного другая. Там покупатели, в первую очередь, ищут конкретный товар. Оптовые закупщики не обращают внимание на полки и витрины с художественным оформлением. На таких базах важна системность и логика расположения разных сортов цветов. Каждая база выбирает свою методику расположения, основываясь на предпочтениях клиентов.
Существует несколько критериев для размещения цветов в торговом зале: по срокам хранения, по стране-поставщику, по сортам, по сезонности и по цветовой гамме. Последний вариант считается самым неэффективным, так как сорта смешиваются и крайне трудно определиться с необходимым видом срезки.
Как мы видим, мерчандайзинг и флористика тесно связаны между собой. В розничных и в оптовых масштабах размещение цветочного товара может управлять уровнем продаж, лояльностью клиентов и их заинтересованностью в конкретной торговой точке. Цветочники должны помнить о характерных особенностях их бизнеса и ориентироваться на главные отличительные черты опта и розницы: в первом случае, важна логика расположения, а во втором - визуальная привлекательность торговой точки и ее креативное оформление.